Cómo vender un producto o servicio por teléfono

Los 7 puntos básicos en la venta de productos por teléfono

0. INTRODUCCION
Los 7 puntos básicos en la venta de productos por teléfono. Estructura del dosier.

I. RAZONES POR LAS QUE REALIZAR UN CURSO DE VENTA POR TELÉFONO
Beneficios tangibles proporcionados por un curso de venta por teléfono.

 
II. EL TEATRO EN LA VENTA POR TELÉFONO

Se explican técnicas y procedimientos en que puede practicarse lo aprendido, mediante “teatros”.

 
III. ALGUNAS IDEAS QUE PUEDEN AYUDAR A MOTIVARTE  Y A TRABAJAR CON MAYOR EFECTIVIDAD

Después de consultar con psicólogos que trabajan con deportistas en centros de alto rendimiento y de consultar con profesionales de la motivación, en este capítulo se dan ideas de cómo trabajar con  motivación y efectividad.

 
IV. PREPARACION ANTES DE LAS LLAMADAS. EL GUION

Muchas llamadas de teléfono fracasan antes de descolgar el teléfono. En este capítulo se habla de cómo se ha de tener preparado el puesto del vendedor antes de hacer una llamada.

Para escribir este capítulo se ha consultado con prestigiosos publicistas que son auténticos maestros en la redacción de textos “ persuasivos “.
 
IV.1 El Guión: Los beneficios de elaborar un guión, y cómo se puede elaborar. Cómo elaborar un guión que no “ suene ” a telemarketing. Aunque muchas veces se acabe improvisando, con un guión  es  más sencillo improvisar.
IV.2 La Ficha del Cliente


V. PRESENTACION. ANALISIS DE NECESIDADES. OBJECIONES. CIERRE
 
V.1 Presentación y primeras frases: lo primeros 15, 20 segundos.
Aquí es donde un vendedor se juega que le escuchen: o bien le “oirán”, o bien le colgarán el teléfono.

V.2 Análisis de necesidades.
Empieza cuando descuelgan el teléfono al otro lado de la línea. Se explica una forma racional de analizar las necesidades del cliente.

V.3 Cómo tratar las objeciones.
Se explica la manera óptima de rebatir al cliente

V.4 Cierre.
Es la principal causa de fracaso del vendedor, no saber cerrar. Se explican técnicas de cierre que están comprobadas que funcionan.


VI. EL FILTRO DE LA SECRETARIA. EL MAILING. LA PAGINA WEB
 
VI.1 Introducción
 
VI.2 Cómo evitar el “ya se lo explicaré yo a mi “jefe/a”

VI.3 Información escrita, conveniencia de su envío. Web
 
VI.3.1 Cuando se recomienda enviar información por escrito antes de haber llamado por primera vez al cliente

VI.3.2 Cuando se llama al cliente sin haber enviado información escrita y éste la solicita
 
VI.3.3 La creación de una página web puede ser una gran ayuda
 
VI.4 Cómo concertar la segunda llamada, o rellamada
 
VI.4.1 La ficha cliente. VI.4.2 Consejos prácticos
 
VI.5 Cómo proceder cuando nos dicen que será el gerente quien nos llamará a nosotros
 
VI.6. Cómo dejar mensajes en el contestador automático
 
VI.7 Cómo pedir el teléfono móvil del gerente

 
VII. CONSEJOS PRACTICOS
 
VII.1 Características de los listados. Dónde conseguir listados, por ejemplo de Empresas de Nueva Creación ( interesantes ya que todavía no tienen proveedores fijos) Elaboración de listados. Varios métodos de obtención de listados, algunos gratuitos. Cómo ampliar listados.

VII.2. Petición de referencias. Una fórmula comprobada que funciona: la petición de nombres de futuros clientes a los clientes ya hechos.

VII.3 El asombroso descubrimiento de las neuronas espejo y la importancia  que pueden tener estas durante una llamada telefónica ( y en una venta presencial )

VII.4 Creación de un manual del producto

VII.5 Cómo solicitar los datos del cliente: la cuenta bancaria, o el número de tarjeta para no perder la venta. La pasarela de pago un método más seguro que la tarjeta para que el cliente pueda comprar por teléfono.

VII.6 Dominar el producto es esencial

VII.7 Cómo trabajar cómodamente

VII.8 Palabras y expresiones positivas. Palabras y expresiones negativas
Hay palabras y expresiones positivas que pueden ayudar en una venta. Hay palabras cómo “problema”, “no”, “contrato”…etc., que pueden arruinar una venta por teléfono

VII.9 Cómo planificar las llamadas. Encontrar tiempo para llamar. Ratios
Para mejorar hay que partir de saber donde estás:  que resultados estás obteniendo

VII.10 Horas punta. Horarios aconsejables. Descansos. La sala de descanso

VII.11 Grabar al vendedor

VII.12 Orden en las llamadas. Un simple consejo para evitar desatender llamadas
( Tan sólo conociendo su número de teléfono,  se puede saber que empresa es la titular de ese número )

VII.13 Utilización de un nombre ficticio

VII.14  Gestión del Tiempo. (Muchos comerciales consiguen más resultados ya que, sin perder la calidad de las mismas,  hacen más llamadas )

VII.15 Cuatro consejos básicos a la hora de contratar a un vendedor.


VIII. CONTROL

En este capítulo se resumen todos los aspectos que hay que tener en cuenta en una llamada. Sonrisa telefónica, personalización, escucha activa, cierre, presentación y primeras frases, rellamada, tratamiento de objeciones, dominio del producto, declamación, pausas.


IX PROGRAMAS INFORMATICOS

Se explica cómo aplicar los recursos informáticos para mejorar los resultados. Se muestra cómo simplificar el trabajo del vendedor, y ahorrar tiempo en la gestión de las llamadas.


X. EL PAPEL DEL COORDINADOR

Se explica la labor del coordinador, cómo sería idóneamente su función.


XI. LA REUNION SEMANAL O QUINCENAL

Se habla de las reuniones periódicas que idóneamente se tendrían que celebrar.


XII. PRUEBA PILOTO AL INICIO DE LAS LLAMADAS PARA LANZAR UN NUEVO PRODUCTO. CÓMO NO DESAPROVECHAR “UN ESTUDIO DE MERCADO” POTENCIAL MIENTRAS SE LLAMA

Se explica una metodología para poder iniciar una campaña de un nuevo producto adaptándolo a las necesidades del cliente. Se explica una metodología para poder aprovechar las llamadas que se emiten para conocer mejor el mercado


XIII. DIALOGO POR PASOS

A través de un dialogo de una llamada telefónica ficticia, se ven ejemplos reales de cómo se aplican muchas de las indicaciones del dosier.



BIBLIOGRAFÍA

Contiene una completa bibliografía de 75 libros para poder profundizar en cualquiera de los aspectos que conlleva la utilización del teléfono con fines comerciales. Desde libros que hablan de tipos de frases impactan mas, cómo otros que tratan de cómo mejorar la forma de escuchar, o cómo trabajar motivado. Predominan las referencias de origen anglosajón.

Puede verme en dos vídeos mostrando mis manuales: