Com vendre un producte o servei per telèfon

Els 7 punts bàsics en la venda de productes per telèfon

0. INTRODUCCION
Els 7 punts bàsics en la venda de productes per telèfon. Estructura del dossier.

I. RAONS PER LES QUALS REALITZAR UN CURS DE VENDA PER TELÈFON
Beneficis tangibles proporcionats per un curs de venda per telèfon.

 
II. EL TEATRE EN LA VENDA PER TELÈFON

S'expliquen tècniques i procediments en què pot practicar-se l'après, mitjançant “teatres”.

 
III. ALGUNES IDEES QUE PODEN AJUDAR A MOTIVAR-TE  I A TREBALLAR AMB MAJOR EFECTIVITAT

Després de consultar amb psicòlegs que treballen amb esportistes en centres d'alt rendiment i de consultar amb professionals de la motivació, en aquest capítol es donen idees de com treballar amb  motivació i efectivitat.

 
IV. PREPARACION ABANS DE LES CRIDES. EL GUIÓ

Moltes trucades de telèfon fracassen abans de despenjar el telèfon. En aquest capítol es parla de com s'ha de tenir preparat el lloc del venedor abans de fer una trucada.

Per a escriure aquest capítol s'ha consultat amb prestigiosos publicistes que són autèntics mestres en la redacció de textos “ persuasius “.
 
IV.1 El Guió: Els beneficis d'elaborar un guió, i com es pot elaborar. Com elaborar un guió que no “ soni ” a telemarketing. Encara que moltes vegades s'acabi improvisant, amb un guió  és  més senzill improvisar.
IV.2 La Fitxa del Client


V. PRESENTACION. ANALISIS DE NECESSITATS. OBJECCIONS. TANCAMENT
 
V.1 Presentació i primeres frases: el primers 15, 20 segons.
Aquí és on un venedor es juga que li escoltin: o bé li “sentiran”, o bé li penjaran el telèfon.

V.2 Anàlisi de necessitats.
Comença quan despengen el telèfon a l'altre costat de la línia. S'explica una forma racional d'analitzar les necessitats del client.

V.3 Com tractar les objeccions.
S'explica la manera òptima de rebatre al client

V.4 Tancament.
És la principal causa de fracàs del venedor, no saber tancar. S'expliquen tècniques de tancament que estan comprovades que funcionen.


VI. EL FILTRE DE LA SECRETÀRIA. LA PUBLITRAMESA. LA PÀGINA WEB
 
VI.1 Introducció
 
VI.2 Com evitar el “ja li ho explicaré jo al meu “cap/a”

VI.3 Informació escrita, conveniència del seu enviament. Web
 
VI.3.1 Quan es recomana enviar informació per escrit abans d'haver anomenat per primera vegada al client

VI.3.2 Quan es diu al client sense haver enviat informació escrita i aquest la sol·licita
 
VI.3.3 La creació d'una pàgina web pot ser una gran ajuda
 
VI.4 Com concertar la segona anomenada, o repetició de trucada
 
VI.4.1 La fitxa client. VI.4.2 Consells pràctics
 
VI.5 Com procedir quan ens diuen que serà el gerent qui ens cridarà a nosaltres
 
VI.6. Com deixar missatges en el contestador automàtic
 
VI.7 Com demanar el telèfon mòbil del gerent

 
VII. CONSELLS PRACTICOS
 
VII.1 Característiques dels llistats. On aconseguir llistats, per exemple d'Empreses de Nova Creació ( interessants ja que encara no tenen proveïdors fixos) Elaboració de llistats. Diversos mètodes d'obtenció de llistats, alguns gratuïts. Com ampliar llistats.

VII.2. Petició de referències. Una fórmula comprovada que funciona: la petició de noms de futurs clients als clients ja fets.

VII.3 El sorprenent descobriment de les neurones mirall i la importància  que poden tenir aquestes durant una trucada telefònica ( i en una venda presencial )

VII.4 Creació d'un manual del producte

VII.5 Com sol·licitar les dades del client: el compte bancari, o el número de targeta per a no perdre la venda. La passarel·la de pagament un mètode més segur que la targeta perquè el client pugui comprar per telèfon.

VII.6 Dominar el producte és essencial

VII.7 Com treballar còmodament

VII.8 Paraules i expressions positives. Paraules i expressions negatives
Hi ha paraules i expressions positives que poden ajudar en una venda. Hi ha paraules com “problema”, “no”, “contracte”…etc., que poden arruïnar una venda per telèfon

VII.9 Com planificar les crides. Trobar temps per a cridar. Ràtios
Per a millorar cal partir de saber on estàs:  que resultats estàs obtenint

VII.10 Hores punta. Horaris aconsellables. Descansos. La sala de descans

VII.11 Gravar al venedor

VII.12 Ordre en les crides. Un simple consell per a evitar desatendre crides
( Tan sols coneixent el seu número de telèfon,  es pot saber que empresa és la titular d'aquest número )

VII.13 Utilització d'un nom fictici

VII.14  Gestió del Temps. (Molts comercials aconsegueixen més resultats ja que, sense perdre la qualitat d'aquestes,  fan més dites )

VII.15 Quatre consells bàsics a l'hora de contractar un venedor.


VIII. CONTROL

En aquest capítol es resumeixen tots els aspectes que cal tenir en compte en una crida. Somriure telefònic, personalització, escolta activa, tancament, presentació i primeres frases, repetició de trucada, tractament d'objeccions, domini del producte, declamació, pauses.


IX PROGRAMES INFORMATICOS

S'explica com aplicar els recursos informàtics per a millorar els resultats. Es mostra com simplificar el treball del venedor, i estalviar temps en la gestió de les crides.


X. EL PAPER DEL COORDINADOR

S'explica la labor del coordinador, com seria idòniament la seva funció.


XI. LA REUNION SETMANAL O QUINZENAL

Es parla de les reunions periòdiques que idòniament s'haurien de celebrar.


XII. PROVA PILOT A L'INICI DE LES ANOMENADES PER A LLANÇAR UN NOU PRODUCTE. COM NO DESAPROFITAR “UN ESTUDI DE MERCAT” POTENCIAL MENTRE ES FLAMA

S'explica una metodologia per a poder iniciar una campanya d'un nou producte adaptant-lo a les necessitats del client. S'explica una metodologia per a poder aprofitar les crides que s'emeten per a conèixer millor el mercat


XIII. DIALOGO PER PASSOS

A través d'un dialogo d'una trucada telefònica fictícia, es veuen exemples reals de com s'apliquen moltes de les indicacions del dossier.



BIBLIOGRAFIA

Conté una completa bibliografia de 75 llibres per a poder aprofundir en qualsevol dels aspectes que comporta la utilització del telèfon amb finalitats comercials. Des de llibres que parlen de tipus de frases impacten mes, com uns altres que tracten de com millorar la manera d'escoltar, o com treballar motivat. Predominen les referències d'origen anglosaxó.

Pot veure'm en dos vídeos mostrant els meus manuals: